Business Ethics

Kommunikбciу az ьzleti tбrgyalбson…

Az elmъlt mбsfйl йvben volt szerencsйm rengeteget olvasni a kьlцnbцzх orszбgok tбrgyalбsi stнlusбrуl, йs ъgy gondoltam, hogy hasznos lehetne, ha цsszekцtnйm a kellemeset a hasznossal йs itt, ebben a hбzi dolgozatban rendszereznйm az eddig olvasott informбciуkat.

Alapvetхen az Egyesьlt Бllmok йs Anglia lenne az a kйt orszбg, amirхl bхvebben fogok нrni, de emlнtйst teszek mйg az olasz йs francia tбrgyalбsi attitыdrхl is.

…az Egyesьlt Бllamokban

„Shoot first; ask questions later” – ezzel a mondattal lehet leginkбbb jellemezni az amerikai tбrgyalбsi stнlust. Ha lehetsйges mellхzik a formalitбsokat йs a protokollt. Mindent megtesznek az oldott lйgkцr йrdekйben, hogy a tбrgyalуpartner jуl йrezze magбt; mellхzik a rangokat, a hosszadalmas bemutatkozбsokat, a ceremуniбt. Ez a kьlfцldiek szemйben gyakran faragatlansбgnak tыnik. Azt azonban szem elхtt kell tartanunk, hogy eme viselkedйs az amerikaiak rйszйrхl csupбn idхmegtakarнtбs йs hatйkonysбg cйljбbуl tцrtйnik.

„We are the best” A USA, mint gazdasбgi nagyhatalom meg van gyхzхdve arrуl, hogy az amerikai megoldбs a legjobb mindenkinek. A nemzetkцzi politikбban az USA gyakran tцlt be kцzvetнtх vagy tanбcsadу szerepet. Ugyanнgy a kereskedelmi tбrgyalбsokon is meg van gyхzхdve arrуl, hogy a tбrgyalбs eredmйnyekйppen mindegyik fйl cйlkitыzйsei megvalуsulnak.

„Get to the point” Az amerikai ьzletember nem hнve a lassъ megkцzelнtйsnek, szeret azonnal a lйnyegre tцrni. A direkt, gyors cйlra tцrх megkцzelнtйs йrdekйben nem prуbбljбk lбgyнtani a mondanivalуt, szeretik a dolgokat tisztбn lбtni.

„Lay your cards on the table” Az amerikai a kйrdйseire egyenes, becsьletes vбlaszt vбr, persze ugyanezt nyъjtja ц is cserйbe. „You tell me what you want and I’ll tell you what I want. Tell me yes or tell me no”- mondja gyakran. Alkudozбsnбl mбr a legelejйn йsszerы ajбnlatot tesz, azonban a legtцbb nйp hagy lehetхsйget alkudozбsra. Хket az amerikai viszont komolytalan partnernek tekinti.

Nehezen viselik a csendet a tбrgyalуasztalnбl. Szбmukra a hosszas csцnd a gyengesйg jele is, rossz fйnyt vet arra, aki csendben marad.

Ha megszьletett az egyezmйny az amerikai a szavбt adja, йs szigorъan be is tartja. Nem vбltoztatja meg kцnnyen a vйlemйnyйt. Ez a rugalmatlansбg viszont hбtrбnyukra vбlhat nemzetkцzi tбrgyalбsoknбl.

…Angliбban

Az angolokkal mбskйnt kell tбrgyalni, mint ahogy azt mбsokkal megszoktuk. Ennek oka a mбsfйle gondolkodбsmуd, ami a kъturбval, avagy a nagy mъltъ kereskedelmi kultъrбval fьgg цssze. A bizalom szelleme teljesen бthatja az egйsz angol kцzйletet. A bizalom prуbбja mбr az ajбnlati бr megtйtelekor kezdхdik. Bнznak benne, hogy a partner ugy szabja meg az бrat, hogy megmarad a realitбs talajбn.

Angol vбllalatoknбl igen kis mйrtйkben йrvйnyesьl az ьzleti hierarchia. Nem tolerбlja, ha partnere tъl gyakran hivatkozik arra, hogy a kialkudott feltйteleket a felettesйvel kell jovбhagyatania. A „Time is money” elve egyйbkйnt is arra kцtelezi хket, hogy a tбrgyalбst rцvid, tцbbnyire elхre beьtemezett idх alatt fejezzйk be. Tбrgyalбs kцzben a partner йrvelйsйre nyнltan visszajeleznek. Nem йlnek a kivбrбssal, a partnert nem hagyjбk bizonytalansбgban.

Az angol ьzletemberek бltalбban kedvelik a tцmцr, nyit йs cйlratцrх йrvelйst, amelyet bizonytalansбg nйlkьl adnak elх.

Tбrgyalбs kцzben kerьljьk azokat a lokбlis йrintkezйsformбkat, amelyek szбmukra visszatetszхk. Ne csуkoljunk kezet, ne rбzzuk hosszan a partner kezйt, ne veregessьk vбllon, йs ne igyekezzьnk mуkбsan barбtsбgosnak lenni.

Vйgьl egy nagyon fontos tanбcs: kerьljьk a tъl alбzatos tбrgyalбsi stнlust. Lйtezik ugyanis egy brit sztereotнpia a sikeres ьzletemberrхl, aki hatбrozott, cйltudatos йs a tбrgyalбst jуl felйpнtetten, korlбtolt idхn belьl teljesнti.

…Franciaorszбgban

A francia partner jуl felszerelkezve йrkezik a tбrgyalбsra, szнnes prospektusok, rajzok grafikonok illusztrбljбk mondanivalуjбt. Szуval, lehetхvй kell tennьnk szбmбra a megfelelх kцrnyezetet.

Biztosнtanunk kell a tбrgyalбs nyugalmбt, lehetхleg csendes, jуl szellхztethetх terem legyen. Бlljunk kйszen arra, hogy bбr komoly csцkkenйs tapasztalhato a francia dohбnyosok szбmбt illetхen, partnerьnk mйgis dohбnyzik.

…Olaszorszбgban

A legfontosabb dolog az olaszokat illetхen, hogy pontosan tudjuk kivel, ьlьnk le az asztalhoz. Mi az illetх beosztбsa, hol lakik, vagy iskolбzottsбga. Kйszьljьnk fel abbol a tartomбnybуl, ahonnan jцtt, ugyanis szeretik, ha dicsйrik vidйkьk йteleit, nevezetessйgeit. Bemutatkozбs utбn kнnбljuk meg kбvйval. Eme gesztussal azonnal tudtбra hozzuk, hogy a kedvйben akarunk jбrni.

Цsszegezve a fent leнrtakat az a kereskedх akkor hуdнthatja meg az бhнtott piacot, ha sikerьlt a nyelv-йs szokбsrendszerйt megismernie йs mбr йrzelmileg kцzel kerьlt az adott nemzethez. Termйszetesen a szakmai felkйszьltsйg, mint legfontosabb kellйk mellett szьksйg van sok tьrelemre, tapintatra, цtletgazdagsбgra valamint megnyerх kьlsхre йs kifogбstalan viselkedйsre ahhoz, hogy valуban partnerek lehessьnk.