Marketing

Marketing 2

Begrippen hoofdstuk 11-14

Hoofdstuk 11

• Marketing sources: leveren sociale invloed vanuit een marketing agent (massa media & persoonlijk)
• Nonmarketing sources: leveren invloed vanuit entiteit buiten de marketing organisatie, (massa media & persoonlijk; vrienden & familie)
• Word of mouth: invloed die verbaal wordt geleverd door persoon of groep
• Capacity fort wo-way communication: persoonlijk geleverde bronnen zijn waardevol, omdat ze een two-way flow mogelijk maken
• Credibility: marketing sources minder geloofwaardig gezien dan nonmarketing sources
• Opinieledier: gedraagt als infobemiddelaar tussen media en meningen van personen
• Gatekeepers: bronen die flow van info beheersen (bv of iets verspreid wordt)
• Market maven: persoon die veel info over markt in het algemeen heeft
• Aspirational reference group: groep die we aanbidden/verlang om ook zo te zijn, maar nog geen lid van zijn
• Associative referene group: groep waartoe we op dit moment behoren
• Brand community: gespecialiseerde groep met gestructureerde relaties mbt merk/product
• Dissociative reference group: groep die we afkeuren
• Primary referene group: groep waarmee we fysiek face-to-face interactie hebben
• Secondary reference group: groep met wie we geen direct contact hebben
• Homofilie: gelijkheid tussen groepsleden, wanneer groepen homogeen zijn is de invloed v referentiegroep groot→ wordt dan veel gecommuniceerd
• Dichte groepen: groepen waarin alle groepsleden elkaar kennen
• Tie-strenght: mate waarin een hechte/intieme relatie mensen verbind
• Embedded markets: markten waarin sociale relaties tussen kopers en verkopers de manier waarop de markt opereert beïnvloed
• Socialisatie: proces waarbij individuen de vaardigheden, kennis, waardes en attitudes verweven die relevant zijn voor het functioneren in een bepaald domein
• Consumer socialization: proces waarbij we consument gerelateerde skills, knowledge en attitudes ontwikkelen.
• Intergenerationele invloed: info/opvattingen/resources die aan ene generatie worden overgedragen naar de andere
• Normatieve invloed: sociale druk om aan de verwachtingen van anderen te voldoen
• Normen: over wat wordt geizne als geschikt gedrag
• Brand-choice congruence: kans dat consumenten hetzelfde kopen als anderen in groep
• Conformity: neiging om je te gedragen zoals de groep gedraagt
• Compliance: effect van normatieve invloed, iets doen wat iemand je expliciet vraagt om te doen
• Reactance: tegenovergestelde doen van wat iemand ons vraagt te doen
• Attention to social comparison information (ATSCI): aandacht richten aan wat anderen doen en deze info gebruiken om eigen gedrag te sturen
• Coercive power: mate waarin de groep beloningen en sancties kan leveren.
• Foot-in-the-door technique: compliance verbeteren door consumenten eerst akkoord te laten gaan met kleine gunst, dan een grotere en dan nog een grotere
• Door-in-the-face technique: door eerst consumenten eerst verzoek te doen voor heel groot en buitensporig verzoek en vervolgens een kleiner/redelijker verzoek
• Even-a-penny-will-help technique: door consument een kleine gunst te vragen, zo klein dat het bijna geen gunst is
• Informatieve invloed: info aanbieden die consumenten helpen bij het maken v beslissingen
• Valence: beschrijf of info goed of slecht is (positive of negative)
• Viral marketing: probeert met behulp van bestaande sociale netwerken de bekendheid van een merk/product te vergroten

Hoofdstuk 12

• Teens and milennials: winkelen vaker, checken prijzen online, groot vriendennetwerk

• Millennial (generation Y): (1980-1994), opgegroeid tijden internet tijdperk en digitale apparaten, early adopters
• Boomerangers: (20-30 jaar), om economisch redenen terug inwonen bij ouders
• Generation X: (1965-1979), nemen de tijd voor een aankoop te onderzoeken, vinden het leuk om hun producten aan te passen, opgegroeid met TV+electronica

• Baby boomers: (1946, 1964), grote aantallen waardoor veel koopkracht, veel financiële diensten want zitten tegen pensieon aan
• Seniors (gray market): >65 jr, minder geneigd om info te zoeken & merkloyaal
• Thrills and chills: fun-seeking, free-spending. Consumenten uit middel/upper klasse
• Resigned: tieners vervreemd v maatschappij, lage verwachting voor toekomst en succes
• World savers: tieners die alles voor anderen doen
• Quiet achievers: ambitieuze tieners die voldoen aan matschappelijke normen
• Bootstrappers: familiegeorienteerde prestatiestrevers
• Upholders: met belonend gezinsleven en houden traditionele waardes/plichten hoog
• Agentic goals: doelen die meesterschap en zelfredzaamheid benadrukken (mannen)
• Communal goals: affiliaties vormen en harmonieuze relaties bevorderen (vrouwen)
• Gender: biologishe staat van het man of vrouw zijn.
• Sexual orientation: reflecteert voorkeur tov bepaald merk van geslachten
• Masucline: individuen die mannelijke kenmerken vertonen
• Feminine: individuen met vrouwelijke kenmerken
• Androgynous: individuen met zowel mannelijke als vrouwelijke kenmerken.
• Clustering: groeperen volgens gemeenschappelijke eigenschappen (Mosaic, PRIZM)
• Horizontale/verticale oriëntatie: culturen met horizontale oriëntatie waarderen gelijkheid, terwijl culturen met verticale oriëntatie nadruk leggen op hiërarchie.
• Ethnic group: subcultuur die een gemeenschappelijk erfgoed, opvattingen, religie en ervaringen delen die hen onderscheiden
• Acculturation: leren om een nieuwe cultuur over te nemen
• Multicultural marketing: gebruik v strategieën om variëteit aan culturen tegelijkertijd aan te trekken
• Hispanic Americans: grootse en meest diverse etnische groep in Amerika. Verschillende groepen op basis v hun niveau v acculturation (3)

• Acculturated: spreken vooral Engels, hoog niveau van assimilatie
• Bicultural: kunnen Engels of Spaans functioneren
• Traditional: spreken vooral Spaans

• Intensity of etnic identification: hoe sterk mensen zich identificeren met hun etnische groep
• Accommodation theroy: hoe meer inspanning men levert in het communiceren met een etnische groep, hoe positiever de reactie
• African Americans: grote en diverse groep, belang van stijl, zelfimago, status en elegantie
• Asian Americans: bestaat uit mensen uit meer dan 29 landen. Sterke nadruk op familie, traditie en coöperatie. Winkelen vaak, willen merknamen en zijn bereid te betalen voor topkwaliteit. (China, Filippijne, India, Zuid-Korea, Vietnam en Japan)

Hoofdstuk 13

• Nuclear family: vader, moeder en kinderen
• Extended family: nuclear family plus familieleden als oma’s tantes, neefjes etc.
• Household: persoon die alleen leeft of een groep individuen die samen leven in een gemeenschappelijke woning
• Family life cycle: verschillende fases het familieleven. Huishoudens in het midden van een levenscyclus verandering switchen eerder v merkvoorkeuren
• Hoofdfactoren die basisstructuur enkenmerken v huishouders veranderen:

1. Vertraagd huwelijk: → eenpersoonshuishoudens vertonen unieke consumptiepatronen
2. Duale carrières: meerdere inkomen in het huishouden
3. Hogere discretionaire uitgaven
4. Rol overbelasting: werk en familierollen moeilijk kunnen combineren, minder tijd voor schoonmaken en koken bv
5. Scheiding: zorgt voor nieuwe consumptiepatronen. Kinderloos→ nemen consumptiepatronen over v singles met hoger besteedbaar inkomen Eenoudergezinnen→ minder inkomen, geven minder uit en zijn vaak huurders
6. Kleinere families:  meer besteedbaar inkomen
7. Same sex-koppels

• Household decisions roles: rollen die verschillende leden spelen in een huishoudbeslissing. Vijf verschillende taken:
• Gatekeeper: leden die belangrijke info verzamelen en controleren
• Influencer: leden die hun meningen uitdrukken en de beslissing beïnvloeden
• Decider: leden die bepalen welke producten of diensten worden gekozen
• Buyer: leden die het product of dienst fysiek verwerft
• User: leden die het product consumeren
• Instumental: huishoudrol die relateren aan taken die de aankoopbeslissing beïnvloeden, bv wanneer en hoeveel
• Expressive: huishoudrol die familienormen aangeven, bv keuze v kleur of stijl
• Husband-dominant decision: wordt vooral gemaakt door mannelijke gezinshoofd
• Wife-dominant decision: wordt vooral gemaakt door vrouwelijke gezinshoofd
• Autonomic decision: wordt even waarschijnlijk gemaakt door man/vrouw, maar niet door beide
• Syncratic decision: wordt gezamenlijk gemaakt door echtgenoten (vaak als men dichter bij uiteindelijke beslissing komt)

Adolecenten gebruiken het volgende om gezinsbesluitvorming te beïnvloeden (5)

• Bargaining: eerlijke uitwisseling/deals maken
• Concession: toegeven op bepaalde punten om te krijgen wat je wil in andere gebieden
• Persuasion: beslissinge beinloeden in eigen voordeel
• Emotional appeals: emotie gebruiken
• Requests: direct vragen

Ouders gebruiken het volgende om gezinsbesluitvorming te beïnvloeden (3)

• Expert: kennis
• Legitimate: macht
• Directive: ouderlijke autoriteit
• Social class hierarchy: groeperen van maatschappijleden volgens status, van hoog naar laag (lower, middle, upper)
• Overprivileged: gezinnen met een inkomen hoger dan het gemiddeld in hun klasse
• Class average: gezinnen met gemiddeld inkomen in een bepaalde klasse
• Underprivileged: gezinnen met een inkomen lager dan het gemiddelde in hun klasse
• Trickle-down effect: lagere klassen kopiëren trends die binnen in de upper klassen om status te verhogen
• Status float: trends starten in lagere en middel klassen en dan naar boven verschuiven
• Inherited status: status die bij geboorte is verkregen
• Earned staus: status die later in het leven is verkregen door prestaties
• Computerized Status Index (CSI): beoordeelt onderwijs, beroep, leefgebied en inkomen en bepaalt de sociale klasse v consument
• Status crysallization: wnr consumenten consistent zijn over de dimensies van de CSI
• Upward mobility: verhogen v statusniveau, meestal door prestaties
• Status panic: betreft de moeilijkheden om een hoger staatsniveau te bereiken
• Downward mobility: verplaatsen naar een lagere klassen. Stijgende trend in sommige geïndustrialiseerde samenleving. Zorgt voor daling v consumptie
• Social class fragmentation: verdwijning v klassenverschillen, kan door;
  (1) Upward en downward mobility
  (2) Toegenomen massamedia waardoor groepsgedrag kan worden overgenomen.
  (3) Verbeterde communicatietechnologie, zorgt voor interactie. 
• Conspicuous consumption: acquisitie en weergave v producten/diensten om te pronken met iemands status
• Terror mangement theory:
• Conspicuous waste: zichtbaar kopen v producten/diensten die men nooit gebruikt
• Voluntary simplicity: beperken v acquisitie en consumptie om een minder materialistisch leven te leiden
• Statussymbolen: zeggen iets over andermans sociale klasse
• Parody display: statussymbolen die starten in lagere sociale klassen en dan naar boven verschuiven
• Fraudulent symbols: symbolen die overal worden overgenomen en status verliezen
• Compensatory consumption: kopen v producten/diensten om te compenseren voor frustraties en moeilijkheden

Specifieke klassen (4)

• Upper class: deze consumenten zijn intellectueel, politiek en sociaal bewust → theater, kunst, reizen en goede doelen.
• Middle class: witteboordenwerkes, waarvan vele naar school zijn gegaan → kijken naar upper class voor sturing v bepaald gedrag
• Working class: blauweboordenwerkers, worden steeds beter opgeleid. Zijn afhankelijk v gezinsleden voor economische en sociale ondersteuning
• Homeless: gebrek aan onderdak. Bevat werklozen consumenten, drugs- en alcoholgebruikers, mentaal zieke mensen en mensen met financiële tegenslagen.

• Scavenging: vinden v gebruikte goeden die anderen hebben weggegooid

Hoofdstuk 14

• Psychographics: beschrijving v consumenten op basis van psychologische en gedragseigenschappen
• Values: langdurige opvatting over bepaald gedraag/uitkomst of die goed of fout is
• Value system: totale set aan waardes en hun relatieve belang.
• Global values: langdurige, strongly held, die in veel situaties worden toegepast. (kern)
• Terminal values: zeer gewenste eindstaten bv sociale erkenning/plezier
• Instumental values: waardes die nodig zijn om gewenste eindstaten te bereiken bv opgewektheid
• Domain-specific values: waardes die slechts voor bepaalde gebieden relevant zijn bv materialisme  
• Command central: (thuis), pel om activiteiten te coördineren voordat gezinsleden de buitenwereld betreden
• Allocentric consumers: voorkeur aan interafhankelijkheid en sociale relaties
• Idiocentric consumers; nadruk op individuele vrijheid
• Power distance: mate waarin maatschappijleden gelijk zijn in termen v status
• Value segmentation: groep consumenten identificeren die gemeenschappelijke waardes hebben
• Means-end chain analysis: gebruiken marketeers om inzicht te verkrijgen in waardes door te begrijpen welke attributen consumenten belangrijk vinden in producten.
• Value laddering: startwaardes gerelateerd aan productattributen bepalen die belangrijkrijk zijn voor consumenten.
• Rokeach Value Survey (RVS): enquête die het belang v instrumentele en terminale waardes meet
• List of Values (LOV): enquête waarbij consumenten 9 primaire waardes te zien krijgen en hen wordt gevraag de 2 belangrijkste vast te stellen of ze rangschikken op belang.
• Persoonlijkheid: onderscheidende patronen v gedrag, neigingen en kwaliteiten

Verschillende manieren op persoonlijkheid te bestuderen

• Psychoanalytic approaches: persoonlijkheden ontstaan uit een onbewust innerlijke strijd binnen de geest. 3 ontwikkelingsfases

• Oral stage: baby is volledig afhankelijk van anderen en ontvangt orale bevrediging
• Anal stage: kind wordt geconfronteerd met probleem van toilettraining
• Phallic stage: jeugd wordt zich bewust van zijn/haar genitaliën en moet omgaan met verlangens.

• Trait theories: persoonlijkheid is samengesteld uit eigenschappen die individuen beschrijven en differentiëren. Categorieën moeten worden gecategoriseerd volgens:

• Introverts: zijn liever alleen en angstig in aanwezigheid van anderen, vermijden sociale kanalen
• Extroverts: outgoing, sociaal

• Phenomenological approaches: persoonlijkheden worden gevormd door de interpretatie v levensgebeurtenissen.

• Locus of control: interpretaties wrm bepaalde dingen gebeuren.
  Interne locus of control: schuiven meer verantwoordelijkheid naar zichzelf toe voor goede/slechte uitkomsten.
  Externe locus of control: leggen verantwoordelijkheid meer op anderen.

• Social-psychological theories: focut mer op sociale verklaringen v persoonlijkheden. Gedrag gekenmerkt door CAD schaal + onderscheid tussen state/action oriented.

• Compliant: individuen die afhankelijk zijn, nederig en gebonden aan een groep
• Agressive: individuen die macht nodig hebben, afstand nemen van anderen en zelfverzekerd
• Detached: individuen die onafhankelijk en zelfvoorzienend, ook achterdochtig
• State-oriented: vertrouwen op subjectieve normen
• Action-oriented: gedrag is gebaseerd op meer dan alleen eigen attitudes.

• Behavioral approaches: verschillen in persoonlijkheden zijn een functie van hoe individuen beloond/gestraft werden in verleden
• Theory of optimal stimulation level (OSL): men geeft voorkeur aan dingen die gemiddeld opwindend zijn
• Dogmatism(closed-minded): weerstand bieden tegen verandering en nieuwe ideeen
• Need for uniqueness (NFU): consumenten die nieuwigheid nastreven door de aankoop/gebruik/dispositie van producten en diensten.
• Creative choice counterconformity: keuze reflecteert sociale onderscheidenheid maar wel goedgekeurd door anderen.
• Unpopular choice counterconformity: keuze voor onderscheidenheid, ondanks mogelijk sociale afkeuring
• Avoidance of similarity: interesse in bezittingen verliezen, die alledaags worden en daarom onderscheidenheid opnieuw te bewerkstellen.
• Need for cognition (NFC): beschrijf hoe leuk mensen het vinden om te denken over dingen als producten, attributen en benefits
• Frugality: zuinigheid/spaarzaamheid
• Hoge self-monitors: gevoelig voor verlangen/invloeden van anders
• Lage self -monitors: meer geleid door hun eigen voorkeuren/verlangens en minder snel door normatieve verwachtingen.
• National character: persoonlijkheid v/e land
• Lifestyles: geen interne staten of eigenschappen maar daadwerkelijke gedragspatronen
• AIO: activities, interest, and opinions
• VALS: psychografische tool, analyseert het gedrag v consumten om segmenten te creëren op basis van 2 factoren en met 8 segmenten

• Resources: inkomen, onderwijs, zelfvertrouwen, gezondheid enz
• Motivatie: 

• Consumten gemotiveerd door idealen, geleid door intellectuele aspecten ipv gevoelens/meningen v anderen
• Consumten gemotiveerd door achievement en baseren visie op meningen/acties v anderen voor goedkeuring
• Consumten gemotiveerd door zelfexpressie streven naar persoonlijke uitdaging

• Segmenten VALS:

• Survivors: laagste inkomens, onderkant v resource hiërarchie
• Believers: (idealen), conservatief met geringe resources, voorkeur aan bekende productne
• Thinkers: (idealen), volwassen en goed opgeleid en voeren actief info-zoekopdrachten uit. Meer resources dan believers en waarderen duurzaamheid
• Strivers: (achievement), beperkt besteedbaar inkomen, streven er naar om succesvolle mensen te evenaren
• Achievers: (achievement), hogere resources, gefocust op werk/familie en geven voorkeur aan statussymbool producten
• Makers: (self-expression), zelfvoorziening kopen basisproducten en gefocust op familie/werk
• Experiencers: (self-expression), meer resources, streven naar stimulatie en nieuwigheid en geven geld uit aan socializing en entertainment
• Innovators: grootste resource base, zelfvertrouwen, hoge inkomen en onderwijs. Alle drie de motivators!!!