Sales Techniques

Sales Seminar

Thema:

„Verkaufstrichter als Verkaufstechnik"

1. Warum Verkaufstechniken? 3

2.0 Verkaufstechniken in der Theorie 3

2.1 Verkaufstrichter - mit richtiger Fragetechnik zum Erfolg 3

3.0 Kundentypen nach dem DISG-Modell 6

3.1 Das DISG-Modell 7

3.2 Kundentypen in Verhandlungen 9

4.0 Verkaufstechniken in der Praxis 11

4.1 Verkaufstrichter - Aufteilung in vier Phasen 11

4.2 Verkaufstechniken bezogen auf die vier Phasen 12

4.2.1 Technik der GesprÐ'cherцffnung 12

4.2.2 Bedarfsanalyse - Fragetechnik 13

4.2.3 Argumentationstechnik 16

4.2.4 Abschlusstechnik 17

4.3 Relationship Modelling 20

4.4 Eine vertrauensvolle Partnerschaft in 4 Stufen 21

4.5 Persцnliche Ebene zum Kunde aufbauen 22

5.0 Fazit 23

6.0 Quellenverzeichnis 24

1. Warum Verkaufstechniken?

Verschiedene Techniken werden den VerkÐ'ufer bei seiner tÐ'glichen Verkaufsarbeit unterstÑŒtzen und als wertvoll anwendbar betrachtet werden. Die Unternehmen und Personen, mit denen Kontakt aufgenommen wird, erwarten vom VerkÐ'ufer eine besondere gute Beratung. Das heiЯt, dass der Kunde oder der Interessent hohe Erwartungen an VerkÐ'ufers Berufgeschicklichkeit stellt. Der Kunde unterstellt, dass VerkÐ'ufer ÑŒber ein fundierendes Produkt- und Fachwissen verfÑŒgt.

Das Produkt- und Fachwissen reichen aber bei weitem nicht aus. Es kommt vielmehr darauf an, dieses Wissen dem Kunden so zu vermitteln, dass er von den Vorteilen des Angebots ÑŒberzeugt ist. Denn viele denken, dass das Fachwissen und die Argumentation am effizientesten zum Verkaufserfolg verholfen. Aus der aktuellen Studie hat sich ergeben, dass unser Kaufverhalten bei allen Sachen zu 80% Emotional bedingt ist und nur 20% basierend auf Fakten und Vorteilen. Deshalb spielen die psychologischen Faktoren eine wichtige Rolle im Verkauf.

Sobald die verschiedenen Techniken theoretisch erlernt sind, mÑŒssen diese in der Praxis intensiv geÑŒbt werden, denn die Verkaufssituationen und -gesprÐ'che Ð'ndern sich stÐ'ndig. Da es sich hierbei um unser ganz persцnliches Verhalten im Thema Verkaufstechniken als VerkÐ'ufer handelt, ist dies kein ganz leichtes Thema, und jeder VerkÐ'ufer muss sich wirklich engagieren, um ein optimales Ergebnis zu erzielen. Dieses Engagement wird auf die Dauer sehr nÑŒtzlich sein. Jetzt werden wir die verkaufstechnischen Fundamente etwas nÐ'her betrachten und insbesondere auf ‚Verkaufstrichter' als eine der Verkaufstechniken eingehen.

2.0 Verkaufstechniken in der Theorie

2.1 Verkaufstrichter - mit richtiger Fragetechnik zum Erfolg

Verkaufstrichter wird in verschiedenen Beschreibungen geschildert, jedoch hat es in seinem Grundgedanken das Ziel mit der richtigen Fragetechnik dem potenziellen Kunden zur Kaufentscheidungen zu verhelfen.

Der Kunde will sich dagegen schÑŒtzen, in eine Situation versetzt zu werden, in der er einen „Kaufzwang" fÑŒhlt und bringt daher EinwÐ'nde. Das Ziel sollte sein, an diesem „Schild - Kaufzwang" vorbeizukommen, damit unsere Botschaft beim Kunden ‚in die Tiefe geht'. Man muss erreichen, dass der Kunde zuhцrt und positiv dem VerkÐ'ufer gegenÑŒbersteht. Um ihn dazu zu bringen, den ‚Schild' zu senken, sollten bestimmte psychologischen Faktoren beachtet werden, die das Verhalten des Menschen beeinflussen - dieses kann mit der richtigen Fragetechnik erreicht werden.

Warum fragen stellen?

 Wer fragt, der fÑŒhrt!

Die W-Fragen spielen eine wichtige Rolle, um allgemeine Informationen vom Kunden zu bekommen.

 Informationen bekommen

Der Kunde wird in der Anfangsphase auf einem Punkt eingehen, dass der Preis zu teuer ist usw., man muss ihm jedoch offene Fragen stellen und den Bedarf zu ermitteln, um ihm begreiflich zu machen, dass der Preis fÑŒr ihn doch nicht die wichtigste Rolle spielt, sondern z.B. der Service.

 MissverstÐ'ndnisse vermeiden

MissverstÐ'ndnisse zum Produkt, Firma oder Image beseitigen.

 Wie fragen stellen?

 Zuerst die ErklÐ'rung/den Rahmen

Argumentieren des Produkts, der Vorteile, Nutzen, Mehrwert fÑŒr Kunden usw.

 Dann die Frage

Verfolgt der Kunde den Gedanken, „ist es zu schnell" oder „soll ich es fÑŒr sie wiederholen?"

 Pausen machen

Der Kunde soll ÑŒberlegen und keine Voreilige EntschlÑŒsse fassen

 Zeit zum Antworten geben

Kunde wird im meisten FÐ'llen seine Meinung darÑŒber offen geben, und hier beginnt ein wichtiger Teil der Verkaufstechnik - das Zuhцren.

 Wie zuhцren?

 Blickkontakt

NÐ'he zeigen, Aufmerksamkeit, Interesse

 Notizen machen

Notizen machen fÑŒr die Nachbearbeitung des GesprÐ'chs, eventuelle WÑŒnsche, Versprechen und Anregungen festhalten.

 Aktiv Zuhцren

Das