Thomson Chemical Industries

Thomson Chemical Industries

Dawei Liang SM2 MIM

Antecedente y Preguntas a aclarar

Omega es un producto consistía en una película plástica que impregnada con un determinado líquido activo, se iba oscureciendo tanto más cuanto más tiempo estuviese sometida a una temperatura por encima de ciertos grados.

Omega es un producto industrial, porque se lo comercializa para el uso en el proceso de la elaboración de los productos congelados, en lugar de consumir por los consumidores finales. Tiene características de: necesitan mayores conocimientos técnicos, el ciclo de vida es largo, se utilizan canales determinados de comercialización, de escala menor y los consumidores finales del producto congelado no tienen demanda directa de Omega. Es como un “testigo” para el control de la calidad de los productos congelados.

Existen fuertes sinergias comerciales con la gama actual de Thomson. Porque Thomson era una empresa de segunda importancia en este mercado, ya había colaborado 30 años con los principales fabricantes de productos congelados. Sus vendedores-visitadores tenían contactos regulares con todos los fabricantes importantes de productos congelados para ofertar los aditivos que estos productos necesitan. Todo eso ha facilitado la comercialización del Omega, podrá generar un efecto de “1+1>2” o más, aunque el presidente de Thomson estaba preocupado por la adecuación de sus fuerzas de ventas.

Como hemos dicho antes, Omega es un producto industrial que facilita el control de calidad de los productos congelados, por eso, sus principales clientes son los fabricantes de productos congelados Los distribuidores y mayoristas de congelados que no tienen red de congelación también puede ser clientes potenciales, pero algunos de ellos pueden no aceptar Omega por la misma razón (deficiencias de su red de congelación).

El producto Omega va a afectar a todos los partes involucrados en el proceso desde la fabricación hasta el consumo final de los productos congelados. Para los fabricantes de productos congelados, Omega les ofrecerá una ventaja competitiva frente a sus competidores mediante la creación de una preferencia en el consumidor hacia su marca. Y a los consumidores finales, Omega les ofrecerá una oportunidad de observar la calidad de los productos congelados mediante la observación de un trozo de la película adherido al envase del producto.

Lo que ofrece Omega es una oportunidad para detectar la calidad de los productos congelados, mediante la observación de la película adherido al envase. Y permite a los fabricantes de productos congelados a ganar una ventaja competitiva frente a los que no utilizan Omega. Además, Omega es un nuevo y único producto en el mercado, podría protegerse mediante patentes durante un plazo de 3 o 4 años.

Porque la diversa situación del mercado, diferentes agentes tienen diferentes objetivos y preocupaciones, entonces tiene que desarrollar diferentes estrategias de comunicación con los diferentes agentes del mercado.

Desarrollo de plan de marketing

Análisis de la situación:

En EE.UU. se consumían aproximadamente 600 millones de envases de productos congelados y con una tendencia de crecimiento alrededor del 15% anualmente. La mitad de los fabricantes de productos congelados, fabricaban únicamente productos congelados, lo que representaban 70% del mercado. Había una tendencia por parte de los conserveros a la concentración en cada vez menos y más importantes suministradores de los productos aditivos.

Thomson era una empresa de segunda importancia en el mercado de productos aditivos. La situación económico financiera de Thomson era francamente saneada. Sin embargo, los beneficios estaban declinando en los últimos años (Anexo 1). Estaba buscando un camino de diversificación donde pudieran encontrar un mercado menos competitivo. Así surgía Omega.

Omega es un nuevo y único producto en el mercado, según las regulaciones jurídicas, podría protegerse mediante patentes durante un plazo de 3 o 4 años.

Thomson ha colaborado 30 años con los importantes fabricantes, disponía una fuerza de venta que tenían contactos regulares con todos los fabricantes importantes de productos congelados. Pero el presidente no pensaría la fuerza de venta actual es adecuado para la venta de Omega.

Los principales clientes potenciales de Omega son los fabricantes de los productos congelados. Existen 3 tipos de clientes: fabricantes congelados con red de congelación completa (5% en número 15% en volumen), fabricantes congelados con red de congelación parcial (10% en número y 20% en volumen) y fabricantes congelados sin red de frío (85% en número y 65% en volumen).

Omega es el producto único en el mercado, sin embargo, un parte de los clientes tales como los distribuidores y mayoristas de congelados podían no aceptar Omega por temor a las deficiencias de su red de congelación quedasen descubiertas.

Thomson producía la película plástica de Omega en rollos standard de 0.3*10 metros, era difícilmente manipulable dentro de sus operaciones standard por los productores de envases y debe rociar el envase con el líquido activo antes de introducir el producto en la cadena de frío. Todo esto incurriría en un coste de manipulación de 9$/mil unid. para los fabricantes de congelados y 4$/mil unid. para los productores de envases. Puede comprar máquinas para la manipulación, incurriría un coste de 40.000$ para los de envases y 15.000$ para la impregnadora, y tiene que esperar 7 meses para obtenerla. Esta máquina podría protegerse mediante patentes durante un plazo de 6-7 años.