Under Armour Communication Policy

Roles de compra

Análisis de Consumidor

¿Que hay que hacer como vendedor?

Preguntar para sacar más información.

Para saber que los “Frena”.

Modelos de cinco etapas en el proceso de compra.

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CRM= Costumer Relantionship Market

Merchandising

C. Impulso

Racional

Emotiva

Sugerida

Del consumidor final al comprador Organizacional

El comprador organización se caracteriza por:

• Toma de decisión colectiva (U.T.D)

PRODUCTO

• BENEFICIO Básico o Esencial
• Producto Real= marca/ diseño – sin servicio posventa.
• Producto Incrementado o Aumentado = Cual le añaden el servicio Posventa
• Producto Potencial = producto hecho a medida.

EXPECTATIVAS:

Dimensión Real vs Percibida

Extensión es en HORIZONTAL

Sabores, variedad ejemplo: yogurt Natural, pera, melocotón.

Profundidad es en VERTICAL.

El mismo tipo, varias características. Yogurt desnatado, sin azúcar, con azúcar, edulcorante.

Gama de productos: Extensión/Profundidad

Mucha extensión, mucha profundidad.

• Política muy costosa (mucha inversión).  RDi

Ejemplo: Nike

Poca extensión, mucha profundidad

• Producto en introducción no tiene mucha profundidad.
• Especialización.

Ejemplo: Wilson, North Face, Speedo.

Mucha extensión, poca profundidad.

• Una de cada cosa.

Ejemplo productos del lujo.

Poca extensión, poca profundidad:

• Liquidación de stocks
• Bajo precio

Ciclo de vida del producto:

1. Introducción
2. Desarrollo
3. Madurez
4. Declive o Muerte.

Área Test:  Cliente Medio.

¿Cuánto tarda? Depende de:

1. Rotación del producto
2. Dinero
3. Barrera de entrada de la competencia (la rapidez con la que te copian).

Madurez: Se hace la gran inversión en los medios masivos.

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Tipos de Declive:
Acelerada: Canibalismo (La empresa lanza otro producto)

Lenta: dejan que el producto se deja de vender. (no se sigue invirtiendo en publicidad)

Lanzamiento de nuevos productos:

• Productos originales (NNP)
  Productos nuevos
• Productos reformulados, LINE EXTENSION
• Productos reposicionados
• ME TOO
• Falsificación.

¿Porque lanzar Productos Nuevos?

1. Rentabilizar la Maquinaria
2. Incentivar al equipo comercial
3. Taponar a la competencia.
   

Causa de FRACASO

• Entorno legal
• Falta de experiencia en el sector.
• Marketing mix (Producto, Plaza, Promocion y Precio).

Proceso de desarrollo de nuevos productos

1. Generación de ideas (Brainstorming)
   Los Proveedores te puede dar buenas ideas porque conocen la competencia.
   
2. Evaluación y tamizado de ideas:
   Directores de departamentos
3. Estudio de viabilidad económica
4. Prueba de Producto
5. Lanzamiento

Criterios de una lista de comprobación

MARCA

En una marca hay que distinguir:

El nombre: parte de la marca que se pronuncia

El logotipo: puede verse y describirse, pero no pronunciarse.

Tiene que ser:
CORTA
FACIL de Pronunciar