Estudio De Mercado

El documento de estudio representa los conceptos básicos, consideraciones, las pautas (de forma teórica y ejemplificándolo en un caso concreto) que se deben de seguir para llevar a cabo un estudio de mercado, que constituye la fase siguiente, una vez definida y delimitada la idea de negocio ya sea a nivel general como particular o empresa.

El capítulo uno define el estudio de mercado como la recopilación y análisis de información referida al mundo de la empresa y del mercado, realizado de forma sistemática o específica, con el fin de tomar decisiones y plantear la estrategia comercial más adecuada (marketing). El proceso de recogida, estudio e interpretación de la documentación relativa al mercado (entendiéndose éste desde una óptica comercial como el conjunto de compradores y vendedores) objeto de estudio puede llevarse a cabo por diferentes motivos. Estos formalizan los diferentes tipos de estudios de mercado:

- Lanzamiento o modificación de una nueva actividad comercial ya sea producto o servicio. En el primer caso tiene por objetivo analizar la demanda y aceptación que pudiera tener la nueva línea de actividad en el mercado para diseñar una oferta que cumpla las exigencias; y en el segundo, la necesidad surge en un mercado donde la competencia es cada vez mayor y los clientes demandan nuevos productos y servicios para satisfacer sus necesidades.

- Entrada en un nuevo mercado tanto a nivel nacional como internacional, por lo que es necesario realizar un estudio en el cual se identificarán las diferencias sociales, las condiciones políticas y económicas en las cuales se desenvolverá la empresa con el fin de adaptarse a él.

- Diagnóstico y análisis de las ventas de una empresa que tiene por objetivo conocer su rentabilidad económica (evaluación de las causas del descenso de ventas en la empresa).

- Medir o predecir el impacto que una campaña publicitaria puede tener en las ventas de un producto o servicio, de esta manera se pueden orientar las acciones comerciales y que estas tengan una eficacia máxima.

Al desarrollar el estudio de mercado se intenta visualizar el panorama actual del entorno y tras las conclusiones que obtengamos del análisis, nos permitirán conocer las posibilidades el producto, planificar una actividad comercial, establecer diferentes políticas, los objetivos, planes y estrategias más adecuadas. El informe enumera las cinco fases que se debe seguir para la realización de un estudio de mercado:

1. Establecer los objetivos que nos permite determinar qué y dónde queremos llegar, respuestas que condicionan el planteamiento de estudio así como su estrategia, y que debe expresarse con claridad, precisión y siendo el foco durante el desarrollo del mismo. Si durante la ejecución de esta etapa inicial surgen objetivos adicionales o nuevos deben incorporarse o sustituir a los iniciales.

2. Diseñar la investigación a realizar según los objetivos y necesidades especificados. La información recopilada para dar respuesta a los propósitos establecidos los clasifica el informe en:

a) Función del grado de elaboración, clasificándolas en: fuentes primarias y secundarias.

b) Función de la disponibilidad, clasificándolas en: internas y externas.

* “El manual práctico del a PYME” se ocupa de la descripción de ambas en un capítulo independiente.

3. Recopilación, tratamiento y análisis de la información obtenida.

4. Elaborar el informe final explicando los resultados y conclusiones.

Seguidamente, en el capítulo dos, el informe que se presenta como referencia a las pautas de “Cómo realizar un estudio de mercado”, propone un modelo contextualizado en el lanzamiento de una nueva actividad o entrada en un mercado nuevo, pero que puede ser válido para los principales objetivos mencionados con anterioridad reformulando alguno de los cinco registros y contenidos de cada apartado:

1. Contextualización

1.1. Presentación de la empresa, que responde a las características habituales del perfil de empresa o en su defecto, adecuadas para el proyecto empresarial.

1.2. Definición del objeto del estudio, precisando los objetivos principales y secundarios, lo que delimitará las necesidades y profundidad de la información que debemos recabar para obtener una visión global del mercado.

1.3. Delimitación geográfica, económica y socio-demográfica donde se va a ejercer la actividad empresarial. Esta breve caracterización de los tres elementos nos permitirá crear un análisis comparativo entre el objetivo principal que motiva la realización de nuestro estudio de mercado y la competencia, así como concebir una visión global y actualizada del sector para conocer la demanda de los clientes.

2. Análisis de la demanda entendida como las características, las necesidades, los comportamientos, los deseos y las actitudes de los clientes.

2.1 Comportamiento histórico de la demanda, su situación actual y sus perspectivas de futuro.

2.1 Identificación y evaluación de los segmentos de mercado lo que permitirá conocer los distintos tipos de cliente, que faculta para decidir si se adopta un enfoque de mercado total es decir, abarcando todos los segmentos; o bien, un enfoque de segmentación, especializándote en un solo segmento para adaptarte en mayor medida a sus peculiaridades.

2.2 Tamaño actual del mercado, es decir, el volumen total de gasto que el mercado efectúa al año para adquirir tu producto/servicio. El informe propone dos fórmulas para realizar el cálculo:

Fórmula basada en el método de ratios encadenado: Q = q x n.

Fórmula en términos monetarios: I = q x n x p.

3. Análisis de la oferta tras el cálculo del tamaño de mercado de la actividad para evaluar si es aplicable a la empresa determinando esta información el volumen de demanda, evaluar la viabilidad del proyecto y diseñar las estrategias.

3.1 Comportamiento de la oferta para determinar las perspectivas del sector a corto, medio y largo plazo.

3.2 Estructura del sector para conocer el número de empresas competidoras y sus características, su cuota de participación en el mercado y volumen de negocio.

4. Análisis de la comercialización

4.1 Análisis de las características (marca, cualidades físicas, calidad, diseño, packaging y precio del producto, así como imagen de la empresa) de los productos que se encuentran